分享我的历程·互联网·创业

网上卖什么比较好？

近来屡有友人旧识谈论起想从事网络销售，或创业建立新的，或任职去现有的一些B2C网站。问起我的意见，大致是类似的，只不过因行业门类不同而有所区别罢了。在这里把我的观点简单总结一下：

1. 个人认为比较有机会大量盈利的B2C公司应该是高利润率的，即客户获得成本/销售毛利<30%的。

以前接触过不少从商的朋友和我谈起网络销售的困难，往往说他们的生意毛利很高。其实多数外行人都会低估在互联网上大规模获得客户所需要的成本，如有个做箱包的朋友，单个箱包的销售利润有50-150左右，但其电子商务部门一直大量亏损。原因其实很容易理解，其获得单个客户的成本远高于销售毛利，何况还有人员等其他固定成本。但符合这个条件的行业，产品和公司实在不多。如果不是在货源渠道等方面有垄断性优势的特殊行业，一般零售市场竞争异常激烈，网上价格战更透明，客户转移成本更低，可能只是一个点击而已。因此很多从事B2C的互联网公司听上去销售额很高，但很难盈利。国外的亚马逊已成功转型，国内的当当，京东，新蛋恐怕都很难理直气壮地谈盈利的问题，更别说盈利规模，净利润率了。

2. 在正确的市场，行业和产品的基础上，营销，尤其是低成本网络营销的能力是非常关键的一环。

很多传统公司进入网络销售领域都不甚成功，有很多公司在产品方面都有先天的优势，乃至是垄断性优势，但为什么他们做网络销售还是不成功呢？固然有怕渠道冲突，对网络渠道患得患失，无法全力投入的因素，也有相当一部分公司是输在了网络营销能力弱上。在互联网上学习如何低成本，高效率的营销自己的产品或服务，对于大多数企业来说，都是老革命碰到新问题，美国大兵到了越南丛林一般，需要新的专业知识和技能，新的人才和管理方法。个人的建议是没有相关背景经验的，应该先从淘宝等网络平台开始，先通过试水来学会狗刨，羽翼丰满，团队日渐成熟了以后再建立独立网站，独立营销。独立互联网营销的难度是非常高的，其与在网络销售平台营销的难度差异，和传统自建独立终端销售网络之于通过代理经销网络销售的难度差异也许更有过之而无不及。

如果你也想从事于该领域的，希望我的上述观点能帮助你重新省视一下自己原来的计划，看看是否有新的想法。

高原行

一直以来都没有真正上过高原（如果新疆不算的话），这次学校组织的5周年活动终于可以圆一下高原和雪山之梦了。我们的目的地是海拔2000多米的丽江古城，和4506米的玉龙雪山（主峰大概5600米吧，不过因为石灰岩构造，岩体很松，至今无人成功登顶过。4506米是索道上去的观光平台高度）。

先去束河古镇转了一圈，这里也比较商业化了。据说很多成功的商人在此购买民居后，投资作为客栈。1000多平米的二层楼房，带小院子的，大概500多万吧。一楼部分和院子可以做茶室，有5-6个房间，计算了一下，差不多要8-10年左右可以收回投资。要体验另类旅游的，在这里客栈租个房间，晒日光浴，喝茶聊天打发时间，的确是休闲的好去处。

第二天去拉市海，先骑马翻山越岭，体验了一把先人通过茶马古道运送茶叶，皮革，香料等物资，来到滇、川、藏中间的商贸中心-丽江交换的过程。真切地感受到了通过羊肠小道，乃至没有路的路，翻山越岭的艰辛。最后，也感受了一把快马加鞭，两耳生风疾驰的心跳。好在这里的马鞍上有较厚的腈纶毯保护，没像上次在美国骑马那样颠得屁股疼，而且戴着手套抓马鞍，也没磨破。但第二天的腰酸背痛是免不了的。

下马后，就登上游湖的小船。拉市海是由附件山上的泉水溪水汇聚成的大湖。古代内陆居民没见过真正的大海，往往把大湖称为海。可惜我们来的季节不对，湖边湿地的植物尚未长出新绿，而且太阳被大片云层遮住了，拍照色彩不佳。而且湖面有风，没太阳的时候特别冷，湖水也是彻骨冰寒。转了一小圈，我们就打道上岸了。

第三天去著名的悦榕庄做了一个Spa，消除一下腰背的酸痛。Spa和酒店是一起的，典型的纳西族民居的样子，非常精致和好看。Spa的效果也的确非常好。晚上丁远教授向大家传授了一番投资中国股市的经验和技巧，特别强调了对公司业绩报表的解读方法。

第四天早上先去了大研古城做团队寻宝游戏。我们小组的目标是享受过程，饱览古镇风景，同时完成任务。所以大家决定不分头行动，集体一起走完了整个过程，学到了不少制作土特产的知识，也吃到了几种当地小吃，最后居然还有两组落在了我们后面，看来吾道不孤啊。

下午来到玉龙雪山，先在山脚下观赏了印象丽江的壮观演出。其中看到了奥运击缶表演的原型。纯粹质朴的主题曲，大场面，和演员们自然高亢的嗓音令我印象深刻。

坐索道上雪山，一路可以看到针叶林，荒漠和冰川三种不同的地貌特征垂直分布。缆车坐垫是电加热的，还不错。上到山上的观光平台，顿时感到又冷，风又大，而且胸闷，呼吸不畅。一边作深呼吸，一边抓紧时间（不敢跑，只能慢走）拍两张照留念，然后就赶紧回缆车下山了。

回到酒店，马上感到不对，可能下午看演出太阳下晒了太久，出了阵汗，上山又吹了冷风，受凉了，开始发烧了，只好不参加晚上的农家乐会餐和活动了。真是可惜。

第四天早上人稍微感觉好了一点，强打精神去吃了早餐，又吃了同学给的药，开始听讲座。先是国家统计局的姚景源教授讲经济形式解读，然后是许小年教授讲宏刚经济分析。当中差点撑不住睡着了，幸好刘老师的一杯浓咖啡救了我。

听了那么多东西，也该作一下总结的。两句话：2009经济形式不容乐观，复苏至少要两三年。

电子商务的本质

最近和以前的同事喝茶，聊一些商业方案的时候，谈到了电子商务的本质问题。大家得到的共识很有意思，即电子商务只有两种模式，虽然前人曾有过很多种不同的诠释。

这两种模式就是：卖流量和卖实际的终端产品/服务。

第二种模式大家都比较容易想像，譬如当当卓越卖书，京东卖电器，本质上就是把实际的产品或服务直接卖给终端消费者/用户。

第一种模式相对模糊一些，其覆盖范围很广，虽然其中有些不如另外一些那么明显。最声名卓著的莫过于谷歌，百度这类公司了，也最容易让人理解。门户媒体公司也比较容易理解，因为他们卖流量给广告主们。此外，所有平台类的公司实质也是卖流量的，不过更隐蔽一些。淘宝，易趣，拍拍等平台的实质就是将流量通过某种形式的包装卖给网店卖家，虽然其收费名目可能是推荐位费，旺铺费，成交佣金等。可以用同样的逻辑分析来理解前程无忧等招聘网站，

有没有混合模式呢？当然有，但不过是公司的某些收入来自模式一，另外一些收入来自模式二。如携程等商旅服务网站，其主要收入来自酒店，航空公司给予的佣金，本质上是模式二，把低成本获得的流量（客户和订单）卖给酒店和航空公司。另外一部分收入是来自于自身提供的服务，如签证代理服务等，实质是模式一，但占总收入比例不高。又如海外代购网站，其收入的一部分是模式一，即收取提供代购服务本身获得的服务费，另一部分是模式二，即从海外购物网站/公司得到的佣金。

从目前中国电子商务发展的实际情况来看，模式二成功的较多，纯模式一的基本没有太成功的。

虽然模式一有些品牌也比较有名了，但财务上并没有取得与其品牌地位相称的成功。其根本原因在于多数商品/服务销售所产生的毛利，在目前尚难以承担从互联网获得一个付费客户的营销成本，更何况还有人员工资等其他费用，要实现大规模盈利非常困难。这类企业的实际状况就只能是需要大量资金支持来扩大规模，但从起步开始就一直难以实现盈利，遑论大规模盈利了。

而模式二就很值得大家研究。据我所知，非常多的企业，如同传统的贸易公司一般，用不多的人员，不高的投入，就创造了一个个倒买倒卖，迅速盈利的神话。其中也不乏颇具规模，且盈利丰厚的公司。这很像我们一般理解中的“皮包公司”也能空手套白狼，做大生意的情形。某种程度上，又类似消费市场上的流通渠道。但相信随着市场不断地发展，成熟和规范，这样的市场空间也将越来越难以寻觅，最终会被一些公司所垄断。

写此文是为了给有志于投身于电子商务的朋友们作参考，多想一想你做的是哪种生意，本质上成本和利润的关系是怎样的？也许可以帮助你从另外一个视角来看你从事的生意。

蛙泳的呼吸与姿势

最近为了保持运动量，每周都游个几次泳。但发现体力好差，基本上游个50米就要在池边喘一会，到后来干脆就是每25米就要喘一下，等心跳回复到慢一点，再继续。500-600米差不多就是我的极限。

在网上和喜欢游泳的同学聊天后发现，可能是我的呼吸和泳姿有问题。今天到网上一查，哈，问题多多啊。

首先是呼吸问题。这可能是最主要的问题。我水下是屏气的，抬头时才呼气吸气，根据网上的专业意见，这样效率很低，并且几个来回后，由于缺氧导致耐力明显下降，和我的实际情况比较一致。正确的呼吸方法是在水下呼气，抬头后呼完再吸气，入水后重复。

其次是泳姿问题。先是手的部分，根据专业的解释，和搭配日本的奥运蛙王北岛康介的泳姿分析图片，手划水时，应半展臂，划程不超过肩宽，充分利用手掌和小臂的截面来划水。我原来的姿势是全展臂，长划程，虽然产生的推力更大，但手臂本身会产生更多向后的阻力。然后是腿部姿势，应该是利用小腿和脚底的角度形成截面，更多产生蹬水的作用，蹬完后脚尖并拢，身体保持直线，利用惯性滑翔。我感觉自己的蹬水姿势，角度都有很大问题，效率肯定比较低。

明天要去尝试一下上面的呼吸方法和泳姿，看看效果如何，希望能游得距离更长一些。

老同学

最近中学同学组织了一次同学聚会，好多年未见，但同学们基本上还是老样子，似乎变化不是太大。会后自然大家都热情高涨，我也尝试用互联网搜索了一下，真被我找出几位失去联系多年的同学来。互联网还真是蛮有用的。

当然，还有许多老同学因为名字重名概率比较高，或职业和互联网相关性不高，通过互联网寻找希望不大。48人的班级，目前能联系上的，仅22人而已。

有趣的是，当年的语文课代表，现在在某杂志社做主编了。当年的英语课代表，现在是某大学的英语讲师。倒真是专业对口啊。

最近，同学群里面又在热烈讨论下一次聚会的事情。因为我们念书的时候还是公用电话时代，私人电话，BB机，手机都是很多年后才大规模普及的。加上旧区改造，改善居住环境等因素，多数同学的住址都搬过了。能重新联系上殊为不易，因此大家都很热切地希望能见面聊聊。

寻找有收藏爱好的朋友

不知道我的博客读者中有没有喜欢收藏的朋友，特别是做程序开发的。如果你或你的朋友是，请通过留言与我联系。

战斗中成长

昨天下午, 作为朋友公司的顾问,和他一起拜访了位于浙江嘉兴的两家客户: 箱包行业的麦包包和服装行业的Justyle。 两家公司都是以互联网为主要销售渠道，具备初步模仿和设计能力，拥有自有品牌的新型创业企业。略有不同的是，前者拥有三个独立网站，以批发为主；后者则主要经营一个零售网站。 在麦包包的叶总、方总和Justyle的徐总的带领下，参观了位于嘉兴北站附近某工业园区二楼和三楼的两家公司。最让我印象深刻的是他们初具规模的仓库管理体系和高效的新产品研发部门。 对尚不知其名的朋友来说，他们的另外一个身份：淘宝箱包和服饰分类最大的卖家对大家可能更有意义。 我也有几个朋友是做箱包和服饰行当的，多数是那种传统的制造和批发企业。他们也都试图尝试电子商务，有的还投资了不少钱，但往往效果不佳，很快就草草收场。就是勉力维持的，也都是持续亏损。 究其原因，主要还是不能放下架子，放低姿态，和所谓的土八路、游击队交手，在街头混战中学会格斗。 电子商务领域的格斗技巧有哪些呢？粗粗算来，就有获得优质货源，网络营销，订单处理，仓储物流管理，客户服务，财务对帐等很多环节。如何使每个环节都做到高效低成本，可要下一番苦功，并且随着运营规模的扩大，以前的经验和做法也可能需要不断调整，不经过一番实在的磨砺，是很难学会格斗的。 最好的训练场就是竞争最激烈的地方，也是人流量最大的地方：以淘宝为代表的网络销售平台。 当网商们在竞争激烈的平台上经受过考验并能生存下来后，再学习一些新的营销和运营技巧，在自有网站上做生意就会游刃有余了。

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法国葡萄酒选择学习小结

　　最近找了点资料，学习了一下法国葡萄酒的选择。在这里作一个初步的小结，帮助以后回顾。
　　首先是产地等级划分：
　　法国法律将法国葡萄酒分为4级：“原产地名称管制”（法定产区）葡萄酒、优良地区餐酒、地区餐酒、日常餐酒。其中，法定产区葡萄酒占全部葡萄酒产量的35%，优良地区餐酒占2%，地区餐酒占15%，日常餐酒占38%。
　　“原产地名称管制”葡萄酒是法国葡萄酒的最高级别，即APPELLATION D'ORIGINE CONTROLEE，简称AOC。这种葡萄酒的葡萄品种、种植数量、酿造过程、酒精含量等都要得到专家认证，只能用原产地种植的葡萄酿制，绝对不可和别地葡萄汁勾兑。酒瓶标签标示为“APPELLATION＋产区名＋CONTROLEE”。
　　优良地区餐酒又称VDQS，是普通地区餐酒向AOC级别过渡所必须经历的级别。如果在VDQS时期酒质表现良好，则会升级为AOC。酒瓶标签标示为“APPELLATION＋产区名＋QUALITE　SUPERIEURE”。
　　地区餐酒又名VIN DE PAYS。这种酒的标签上可标明产区，可以标明产区内的葡萄汁勾兑，但仅限于该产区内的葡萄。酒瓶标签标示为“VIN DE PAYS＋产区名”。法国绝大部分的地区餐酒产自南部地中海沿岸。
　　日常餐酒又称VIN DE TABLE，是最低档的葡萄酒，可由不同地区的葡萄汁勾兑而成。酒瓶标签标示为“VIN DE TABLE”。
　　上述４个等级中，“原产地名称管制”的立法和管理最为严格。“原产地名称管制（AOC）”的获得，是一个长期而复杂的过程，需要经过考察、专家评审、公众测评以及全国地域冠名研究院（INAO）下属４个专业委员会的考核意见，同时还要得到法国国家标签认证委员会的认可，往往需要好几年的时间。国家酒类跨专业办公室(Office National Interprofessionnel des Vins/ONIVINS)，主要管理日常餐酒和地区餐酒级别的酒类

你黑屏了嘛？

这两天微软黑屏门搞得轰轰烈烈，所有人都在谈这个事情。让习惯使用免费盗版软件的很多公司和个人不得不重新审视一下自己电脑里面的操作系统和办公软件选择，并思考对策。

首先，建议您基于对版权的尊重，降低长期法律风险和避免流氓式骚扰，建议您接受可能带来短暂用户体验变化，使用开源软件和免费软件，支持国产软件。

操作系统

Linux，虽然安装稍微比Windows复杂一点，但稳定性和对系统资源的占用都表现更好，也是图形化界面。目前最著名的发行版有Debian，红帽（redhat，主要针对企业用户的商业版本）、ubuntu（中文）、Suse、Mandriva（原Mandrake）、Gentoo、CentOS、Fedora等；国内比较著名的linux版本有红旗linux，中标普华Linux，有些软件可能会收取100元以下的费用，相信应该可以接受。

办公用套件

国产的Office软件很多，如金山WPS，永中Office，红旗RedOffice等。

其次，暂时来说，如果您在进行软件转换之前想避免黑屏骚扰，首先不要安装代号为KB2222222和KB892130两项补丁，并关闭系统自动更新。具体方法：开始-运行（输入services.msc）—禁用Office Source Engine和Automatic Updates

如果20号以后出现每小时黑屏一次的情况，用下面的方法 （本人使用的为正版，所以没有验证过下面方法）

@echo off 
sfc /purgecache 
reg delete "HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\Microsoft\Windows 

NT\CurrentVersion\Winlogon\Notify\Wgalogon" /f 
taskkill /f /im WgaTray.exe /T 
del c:\Windows\system32\WgaTray.exe /f /q 
taskkill /f /im WgaTray.exe /T 
del c:\Windows\system32\WgaTray.exe /f /q 
taskkill /f /im WgaTray.exe /T 
del c:\Windows\system32\WgaTray.exe /f /q 
taskkill /f /im WgaTray.exe /T 
del c:\Windows\system32\WgaTray.exe /f /q 
taskkill /f /im WgaTray.exe /T 
del c:\WINNT\system32\WgaTray.exe /f /q 
taskkill /f /im WgaTray.exe /T 
del c:\WINNT\system32\WgaTray.exe /f /q 
taskkill /f /im WgaTray.exe /T 
del c:\WINNT\system32\WgaTray.exe /f /q 
echo. & pause 
把上面的复制到记事本里保存,把记事本的后缀TXT改成BAT,然后运行。

黑屏后，还可这样处理 ：
开始-运行-输入REGEDIT回车，在左边栏中找到HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\Microsoft\Windows 
NT\CurrentVersion\Winlogon\NotifyWgaLogon项 ，将整个WgaLogon项删除即可。以上为经过测试的最简便方法。

最后，祝大家都能找到应对黑屏门的妥善解决之道。

中国的B2C电子商务，何时能成为主流零售渠道

从来没有人怀疑过电子商务，将以其最可广泛的覆盖面，产品选择最多的可能性，以及相对较低的销售成本，成为未来零 售渠道的主力。从上世纪90年代末以8848为先驱的中国创业者们就开始不断地尝试用各种方法来破解B2C的谜题，试图找出让电子商务网站真正踏入主流零 售渠道门槛的钥匙，但至今都没有人获得真正的令人信服的成功。

与此同时，在电子商务领域获得成功的，反而是以阿里巴巴和淘宝为代表的B2B, C2C网站。今天网络销售的主要参与者是拥有非标准产品进货渠道，或者特殊的标准产品进货渠道的个人和中小企业。前者以无品牌/一般品牌服装为代表，后者以水货、翻新IT产品为代表。

网上零售业务最大的敌人就是客户获得的高成本与低零售毛利之间的矛盾。为了拥有化解这一矛盾的杀手锏，网络上的产品要么是人无我有，要么是人有我价格低。看看那些成功的利用网络进行销售的例子，无不如此。否则，你将是大海中的一条普通的鱼，吃不饱，也饿不死。

这里我们想谈的是标准产品的零售渠道问题，后面就不专门注明了。

但 没有一家主流的著名消费者制造商把综合性B2C电子商务网站认作是其主流零售渠道体系的重要一份子。虽然很多企业通过互联网推广自有品牌，进行网络销售也 是很实在的电子商务应用，但这更类似直销，而不是为众多制造商服务的一般意义上的零售渠道。主流的零售渠道，应该是销售所有主流品牌和产品，并且销售量占 据相当市场份额的零售渠道。

为什么呢？我曾经做过许多市场研究，大量的消费者反馈表明，产品真实性/质量和价格之间的权衡是消费者网上购 物的考虑重点，也是当前B2C在中国无法取得成功的最大制约因素。任何一家拥有成熟零售分销体系的企业都无法接受网络渠道以“价格杀手”的形象登场，冲击 其现有渠道体系。一旦发现，必将毫不犹豫地予以封杀。而大量具有较高消费力的消费者集中在传统零售渠道相对成熟和便利的城市，并且其时间成本较低的事实造 成了贪图便利而选择网络渠道购买无价格优势产品的消费者群体相对较小。一般创业的B2C网站，不具备条件同时做到可靠的产品品质质量和更低的价格。于是， 消费者要价格低，要产品真实可靠，二者不可得兼，则或承受一定风险，选择从淘宝等C2C网站购买价格便宜的产品，或利用休息时间，走到楼下商场或大卖场， 购买平价但质量相对有保障的产品。这就是中国B2C的尴尬现状。

今天和从事箱包制造和贸易的商学院同学郑先生聊了一下午，突然想到一条路，有豁然开朗的感觉。谁能撬动这个价格和品质的两难困局，打破传统零售渠道的铁桶阵，走出成功的电子商务主流零售渠道之路呢？答案是类似国美、吉盛伟邦等拥有垄断优势的传统零售巨头。

这 些公司，拥有正规的供货商体系和相对完善的质量保障体系，其销售的产品真实性和质量相对更可靠；同时，他们还拥有无可替代的规模优势，使供货商不敢尝试停 止供应等一般的针对破坏市场价格秩序的惩罚措施。因此他们有胆量祭起价格杀手的大旗，为自己抢夺市场份额，进一步扩大规模攻城略地，并迫使供货商承受大部 分的降价带来的成本压力。

只有当企业同时具备这两项条件时，B2C才能顺利消除消费心理障碍，逐步成为主流零售渠道。

虽然相关企业在具体实施网络销售的时候还存在很多问题，但相信他们都认识到这是重要的战略发展方向，相信会很快完善和成熟起来的。

希望在不久的将来，多数消费者在购买手机、家电等标准商品时，都能享受到互联网带来的便利，买到质量高，价格便宜的产品。